Social proof – co to jest i jak działa w sprzedaży?

Social proof – jak skutecznie wykorzystać dowód społeczny w sprzedaży?

Czy zdarzyło Ci się kiedyś kliknąć w reklamę, bo zobaczyłeś, ile ma polubień? Albo skorzystać z usług firmy, która ma więcej opinii od innych? Cóż, zdarzyło się na pewno, ponieważ zdarza się nam wszystkim – a dzieje się tak dlatego, że chętnie podążamy za innymi, i to w różnych dziedzinach życia. Ten mechanizm psychologiczny nazywa się społecznym dowodem słuszności (social proof). Mam dobrą wiadomość: możesz go wykorzystać w sprzedaży! Jak to zrobić? Wyjaśniam poniżej.

Czym jest społeczny dowód słuszności?

Społeczny dowód słuszności (ang. social proof) to zjawisko, które polega na tym, że ludzie – zwłaszcza w sytuacjach niepewności – podejmują decyzje, opierając się na zachowaniu innych. Jeżeli wiele osób coś robi, mówi lub kupuje, to prawdopodobnie mają ku temu dobre powody, a ich wybór jest właściwy. W skrócie: „skoro inni tak postępują, to ja też powinienem”. Sugerowanie się opiniami pozostałych także zdejmuje z naszych barków ciężar odpowiedzialności i stanowi jasny kierunkowskaz. W kontekście e-commerce social proof zdecydowanie wspiera sprzedaż, ponieważ buduje zaufanie wśród klientów i pokazuje, że dana marka jest sprawdzona – szczególnie że w sklepie internetowym nie można obejrzeć, dotknąć ani przymierzyć produktu.

Social proof w praktyce – sposoby wykorzystania dowodu społecznego

Społeczny dowód słuszności może przyjmować różne formy – od klasycznych opinii konsumentów po dynamiczne elementy na stronie e-sklepu. Każdy z nich działa w trochę inny sposób, ale cel pozostaje ten sam: przekonać odbiorcę, że warto zaufać marce, bo inni już to zrobili (i nie żałują!). Jak wykorzystać social proof w sprzedaży internetowej? Oto najważniejsze sposoby:

· Zbieranie i prezentowanie opinii klientów – to najprostszy i najbardziej bezpośredni typ dowodu społecznego. Opinie realnych (to ważne! Fejkowe komentarze budzą dużą niechęć) osób, które już dokonały zakupu lub skorzystały z usługi, stanowią silny sygnał wiarygodności. Użytkownicy często szukają ich w Google (wizytówka firmy w wyszukiwarce). Można je też zbierać za pomocą różnych narzędzi, takich jak Trustmate czy Trustpilot.

· Rekomendacje influencerów i ekspertów – opinie znanych, lubianych czy postrzeganych jako autorytet osób mają duże znaczenie! Influencer marketing oparty na autentycznych testach i doświadczeniach to dziś potężne narzędzie sprzedażowe. Działa zwłaszcza w branżach lifestyle, beauty i technologicznej.

· Case studies i historie sukcesu – jeden z Twoich projektów był szczególnie udany? Pokaż to innym! W przypadku usług B2B doskonale sprawdzają się szczegółowe historie klientów, którzy dzięki danej firmie (np. agencji marketingowej) osiągnęli konkretny cel.

· Liczby i statystyki – komunikaty takie jak: „Zaufało nam już 3 000 klientów”, „95% użytkowników nas poleca” albo „Sprzedano 1200 sztuk w ostatnim tygodniu” działają na podświadomość – sugerują, że mamy do czynienia z popularną i sprawdzoną ofertą.

· Zaangażowana społeczność wokół marki – liczba obserwujących w mediach społecznościowych, dużo komentarzy, lajków i serduszek, udział klientów w zorganizowanych akcjach – to wszystko pokazuje, że marka żyje, ma lojalnych fanów i tworzy społeczność. A ludzie lubią być częścią czegoś większego.

· Zachowania innych użytkowników – komunikaty typu: „20 osób ogląda teraz ten produkt”, „Ostatni zakup: 2 minuty temu” lub „Zostało mało sztuk tego produktu” potęgują wrażenie popularności i popytu.

Gdzie i jak wdrażać social proof w sprzedaży?

Aby społeczny dowód słuszności działał skutecznie, powinien być dobrze widoczny i naturalnie wkomponowany w różne punkty styku klienta z marką. Gdzie najlepiej go umieścić?

· Na stronie głównej i na karcie produktu – najlepiej w formie opinii, ale również zdjęć produktu w użyciu (np. ubrania zaprezentowane na sylwetce).

· W social mediach – poprzez udostępnianie relacji klientów, pokazywanie komentarzy i pozytywnych recenzji, współpracę z influencerami.

· W kampaniach reklamowych – można wykorzystać w materiałach promocyjnych fragmenty recenzji (jako hasła reklamowe), materiały video od twórców internetowych, statystyki.

· W materiałach PR-owych i biznesowych – poprzez wcześniej wspomniane case studies, konkretne przykłady sukcesów i liczby.

Jak skutecznie zbierać społeczne dowody słuszności?

Nic nie zrobi się samo – warto zachęcać zadowolonych klientów do tego, by pozostawili po sobie ślad. Możesz to zrobić za pomocą automatycznych wiadomości e-mail, które będą do nich trafiać po otrzymaniu zamówienia. Warto ułatwić proces wystawiania opinii – krótki formularz, ocena w

gwiazdkach i miejsce na komentarz okażą się wystarczające. Skuteczną strategią, szczególnie gdy dopiero zaczynasz prowadzić sklep internetowy, są kampanie typu Like Page, które pozwalają zebrać pierwszą grupę obserwujących, gdy marka jest jeszcze nieznana. Weź pod uwagę również kampanie reklamowe z celem zasięg czy ruch. Możesz także podejmować współpracę z UGC Creatorami, czyli osobami tworzącymi treści typu User-Generated Content.

Krótkie podsumowanie

Społeczny dowód słuszności to potężne narzędzie – działa, ponieważ opiera się na ludzkiej potrzebie podążania za innymi. Pokaż, że inni Ci ufają, kupują Twoje produkty i polecają je innym: to znacząco zwiększy Twoją wiarygodność! Opinie, komentarze, lajki, liczba obserwujących, realne zdjęcia klientów czy polecenia w social mediach – to wszystko przekłada się na decyzje zakupowe. Klucz? Regularność, autentyczność i odrobina strategii. Social proof nie zrobi wszystkiego za Ciebie – ale może zrobić więcej, niż myślisz!